販促の大原則は「商品」よりも「人」に焦点をあてること
 「人」が買うことに焦点をあてる。 |
 「商品」を売ることにとらわれない。 |
ある寝具店では、本年度売上を上げるための課題は、既存客の利用率を上げるか、利用者１件あたりの利用金額を上げるか、のどちらかと考えていました。
店主は、利用者１件あたりの利用金額には満足していたので、既存客の利用率を上げる販促策を考えようと決断しました。
ここで注目してもらいたいことは、この店主の着目点にあります。
この店主は、販促を考える際に、どの商品がどれくらい売れているのかに着目せず、既存のお客がどれくらいの頻度で購入しているのか、お客１人あたり全部でいくら買っているのか、に着目していることにあります。「商品」ではなく「人＝お客」に目がいっているのです。
普通は、商品に目がいってしまいがちです。売れ筋商品はどんどん前に出し、売れない商品は奥へしまいこんでしまうでしょう。しかし、この店主は、「年間に何人のお客が、いくらぐらい買ってくれるのか」に焦点をあてているのです。
この着目点に違いは、販促を考える際に大きな違いとなります。
「商品」に着目している場合は、売れる商品は何か、どれくらい売れるかを取捨選択していき、売れる商品が見つからなかったり、売れる商品の売上個数が目標に達しないときは、値引き販売等に走ってしまうかもしれません。
一方、「人＝お客」に着目している場合は、今お店で扱っている商品やサービス全体をみて、どうしたらお客にそれらの商品価値が伝えられるかを腐心するのです。
（日経MJ／2013年8月28日号「招客招福の法則」小阪裕司）
まとめ（今日の販促ポイント！）| ホテルや旅館でも販促を考える際に、「商品」志向から「人」志向へシフトしてはどうでしょうか。 自社の宿泊プランの売れる売れない、高い安いに着目せず、お客さまの利用率や１人あたり利用金額に目を向けてみましょう。 今の現状が浮かび上がってくると思います。利用率は、季節ごと、曜日ごとにだしてもいいのではないでしょうか。お客の動きがどんどんわかってくると思います。それによって、ホテルとお客との関係の深さがわかり、既存客の利用率を上げるための販促策も自然に出てくると思います。 |
