ロクシタンが優良顧客向けに、無料エステを提供
フランスの自然派化粧品大手の日本法人、ロクシタンジャポンでは、優良顧客の会員制度を導入した。（日経MJ／2013年7月1日号「ロクシタンが無料エステ」）
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ロクシタンの優良顧客制度とは、既存の会員制度の会員のうち、年間購入金額が特定金額以上の顧客を対象としています。つまり、上得意様会員です。その優良顧客会員の特典の１つとして、無料エステサービスがついています。これ以外にも、紅茶とスイーツのサービスや配送料や代引き手数料無料のサービスなどが受けられます。
☆ロクシタン優良顧客会員制度…http://www.loccitane.co.jp/info/reine.html
この手法は、「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」という、対人迎合法にあたります。
「私にとって、あなたは特別な存在だ」とか「あたなにだけは使ってほしい」と、
相手の自己重要感を刺激し、好意や信頼を獲得する説得方法です。
人は、「あなただけは特別」という特別扱いに弱いものです。
なぜなら、人には特別扱いされたいという心理があるからです。
特別扱いされると相手と特別な関係があるように錯覚して、相手に好意や信頼を寄せてしまうのです。
つまり、ロクシタンの優良会員制度もこの手法に当てはまります。
今回、私が言いたいことは、この手法のことではなく、特典の内容のことです。
「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」という手法は、よく行われていると思いますが、その特典内容が、「ズレていたり」「反感まで買ったり」するようなことはないでしょうか。優良顧客に対して、明らかに「身を削っている」とわかるようなサービスでないと、
「私にとって、あなたは特別な存在だ」とは、感じてもらえません。
企業にとって「身を削ること」勇気のいることですが、厳しい競争に生き残っていくためには、その勇気ある決断が必要だと思います。
まとめ（今日の感動した！）| 今回、私が注目したのは、顧客向けのサービス特典のすべてが「無料」だったことです。 エステ、ティーサービス、送料、駐車場。 ２０％OFFとか半額とかより、潔いサービスだと思います。 最近は、長引くデフレから値引きが当たり前的な風潮になっていて、少々の割引には惹かれないように思われます。 やはり「無料」のインパクトは大きいですね。 |
