お客の心をつかむ技＝お店や自分が持つ「価値ある情報」を惜しまず提供すること。
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ある美容院で、ホットロールブラシを販売しているケースから「お客の心をつかむ」技の紹介をしたいと思います。
ホットロールブラシとは、ドライヤーのブロー感覚で、髪のボリュームアップやカールなど髪型を整えられる美容器具です。ネット価格で5,000円〜1万円ぐらいで販売されています。
そこで、この美容室では、予想以上の台数を販売し、お客にもたいへん喜ばれたようなのです。
そのポイントは、ただ単に商品を売っただけではなく、「無料シャンプーサービス付きのレッスンチケット」を付けたことなのです。
これは、商品がメインでサービスチケットはおまけというニュアンスでとらわれがちですが、実は違うのです。
そこには、美容院ならでは『価値』があるのです。
お客さんにとっては、自分の髪をいつも通っている美容院のスタッフにしてもらえるかのように、自宅で上手にセットできるようになる体験＝レッスンがパッケージされた商品になっているのです。
このように、１つの商品に性能以上の価値を提供することは、インターネット販売や量販店では、絶対にできないことです。
いくら家電量販店の方が、この美容室より安く販売していたとしても、それ以上の価値がこの美容室の商品にはあるから、お客はこの美容室を選ぶのでしょう。
さらなる効果として、このレッスンに参加した顧客との『絆』は、以前よりもぐっと深まったそうです。
お客の定着率は高まったということなのです。
美容室の他にも、パン屋さんで、無料パン作り体験レッスン付き『GOPAN』の販売などでも、効果的ではないでしょうか。
（日経MJ／2014年5月14日号「招客招福の法則／小阪裕司」）
まとめ（今日の販促ポイント！）| ツアーでも同じことが考えられます。 例えば、飛行機代とホテル代と食事代、観光代だけを合算しただけのツアーでは、ただの商品です。そのままでは、価格の競争になるだけです。 ツアーにとっての「それ以上の価値」とは何でしょうか。 たとえば、朝食前の『ラジオ体操』、温泉入浴前の『正しい温泉の入り方』講習、浴衣の美しい着付け講習など、実施することを取り入れてはどうでしょうか。 |
