３年以上の休眠客を掘り起す方法
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休眠客の掘り起こしは難しいと考えている販促担当者は多いと思います。
そこで今日は、休眠客の掘り起こしのヒントとなる成功事例をご紹介します。
あるメガネ屋さんでは、来店が３年以上なくて、最終来店から７年以内で、メガネの購入実績が３回以上のお客さま、約２００人を対象にした販促をすることにしました。
送付したDMには、３つのことを伝えました。１つ目は、自分の店の価値やポリシーを伝える。２つ目は、「おなじみさん」であることを再認識してもらうために、送付した一人一人に「◯◯さんが初めて当店に来てくださったのは◯年前の◯◯な春だったんです。」から書き始める。３つ目は、お店自体や店主自身の近況や最近感じていることを書く。
このDMの反響は、７％（１４人）が来店し、半数（７人）が購入したそうです。反応率が７％はかなりいい数字だと思います。
このようなに成功した理由は、
①、以前「おなじみさん」だったお客を対象にしたこと
②、その「おなじみさん」が、再来店しやすいメッセージを送ったこと
③、自分の近況や感じていることを正直に語ったこと
この店主の興味深い話として、再来店してくれた休眠客が、「またお世話になります」と言ってくれたり、「この店はやっぱりいいな。こんな店なかなかないよ」と言ってくれ、うれしかった。こんないいお客さんを失わなくてよかったといっていました。
（日経MJ／2013年9月4日号「招客招福の法則／小阪裕司」）
まとめ（今日の販促ポイント！）| 今回の販促のポイントも繰り返しになりますが、「商品」ではなく、「人＝お客」に焦点を当てています。 「人」に焦点を当てると、売り手とお客に「共感」が生まれます。 「共感」を生むためには、語りかけることが大切です。「◯◯さんへのメッセージ」「自己開示」。 こうして得られた「共感」をもったお客が、多くいればいるほど、安定的で、適正な利益が得られ、外的な要因に左右されることなく、商売が継続できるのです。 |
