ヤオコーの提案型営業の成功から学ぶ、どんな状況であっても売れる店づくり

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★埼玉県を地盤とする食生活提案型スーパーマーケットを提唱している・ヤオコーが、23期連続増収増益。

少子高齢化で市場が縮小しつつある中、大都市圏のスーパーマーケットは、大手から中堅まで大激戦が続いています。
その中、ヤオコーは、首都圏に106店舗を展開しています。一方、業界大手イオンは、およそ1,800店舗を有し、規模では全く及びません。
しかし、大手が苦戦している中、ヤオコーは好調を維持しているのです。
好調の理由は何でしょうか。

◎ヤオコーは、安さでは勝負しておらず、
「今晩のおかずはヤオコーに行けば決まると言われる店になろう」を合言葉に、
地域の食の知恵袋＝食生活提案型スーパーマーケットを目指しています。

「提案型営業」とは、顧客のニーズを先回りして提案することです。
価格競争とは一線を画して、顧客満足を高めることを目指すものです。
実現できれば、この上ない結果を得られますが難しい問題があります。
「提案」が、個人のポテンシャルやスキルに依存することが大きいからです。

そこで、この問題を解消するために、ヤオコーでは、社員やパート社員のモチベーションを高めるための施策として、権限を委譲し、任せて見守る経営を行っているのです。「指示待ちではなく、自分の意思で積極的に行動できる人材」を育成することに、重点をおいています。
これによって、ヤオコーの独自性である「提案型・地元密着型の活気ある売り場」を作っているのです。

ヤオコーの川越南古谷店では、壁一面30メートルの棚が惣菜で埋め尽くされていて、その数なんと400品目にもなります。惣菜のほとんどはヤオコー店内で調理をしています。その惣菜を調理しているのは、技術認定の資格を持つ「惣菜マイスター」と呼ばれるスタッフです。この検定を設けることでレベルアップをはかっています。
また「クッキングサポート」も行っています。献立に悩む主婦の夕飯のヒントにしてもらおうというもので、レシピまでちゃんと用意されています。
お客さんに食を提案するお店として、徹底的にこだわることで、大手に負けないスーパーを作り上げることに成功したのです。

中堅企業が、大手企業に立ち向かうヒントが、ココにあるのではないでしょうか。

（日経／2013年10月23日号「企業2」）