無限の可能性を持つ『販売力』とは、商品に対する絶対的な自信と信頼関係にある！
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商品に対して、自分が絶対的な自信を持てるような商品は、お客と自分との間に、信頼関係が存在すれば、どんなものでも売れる。これが、無限の可能性を持つ『販売力』なのです。
先週3月26日のブログでご紹介したスーパーからの続きの話です。
☆そのブログは… http://5e-planning.com/sale_data_01/
初心者向けのワインがそれまでの24倍も売れたあと、次にそのスーパーの店主は何を売ろうとしたかというと、「イクラのしょうゆ漬け」だったのでした。
それまでも「イクラのしょうゆ漬け」は、店頭で売っていました。料亭などが使う上物であること、限定品であることなど、貴重な商品で美味しいことを売っていました。
そこでワインでの成功経験から気づいたこと、
「お客さんは何を買えばいいのかわからない」
「買って失敗したくない、買ったものに納得したい」ということを学びました。
そして今度の「イクラのしょうゆ漬け」は、
「これを買っておけば間違いないし」
「魚一筋５３年の目利きが選んだ一品です」
「どれを買ってよいのかお困りの方におすすめです」
といって売ったところ、前年比230%アップしたそうです。
今回２つの成功例で重要なことは、お客の心理に目を向けたことにあります。お客の心の中にある「不安」「細心」の気持ち、この気持ちを取り除くにはどうしたらよいか。そこに着目したのです。
「私にお任せください。その悩みすべて解消します」という、絶対的な自信が持てる商品をそのままストレートに販売する。
ワインでは、「ワイン初心者が飲むべきワインはこれ！」、「初心者の私が生まれて初めて美味しいと感じました」と言って大成功。
イクラのしょうゆ漬けでは、「これを買っておけば間違いないし」、「どれを買ってよいのかお困りの方におすすめです」と言って大成功。
このような販売をしていると、自然とお客と店主との間に信頼関係が生まれ、お客の方からおススメは何ですかと聞いてくるようになるものです。
この信頼関係こそが、無限の可能性を持つ『販売力』の源なのです。
（日経MJ／2014年4月2日号「小阪裕司／招客招福の法則」）
まとめ（今日の販促ポイント！）| 旅行会社のツアー募集広告の中で、「私がつくりました」とか、「私がおススメします」といって、顔写真やイラストで紹介されていることあると思います。 当然、ツアーの担当者と読者との間には、信頼関係は存在しません。しかし、紹介記事を読んで、親近感をもってもらうことは重要なことだと思います 自分自身がその地へ行った時の感想を旅行者目線で語ることで、距離が少しでも縮まると思います。 是非やってみてはいかがでしょうか。 |
