販売データの数字だけで売れ筋商品を判断してはいけません。なぜ売れないかを考えましょう！
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「売れ筋でない＝売れない」と決めつけていませんか。売れ筋かどうかは、売り方に問題はないか考えてみましょう。
地方のあるスーパーでのエピソードです。そのスーパーでは、店が高齢者が多い過疎地域にあることから、ワインを飲むような人はいないと思い込んでいたそうです。店主自身もワインを飲む習慣がなかったことから、積極的にワインを販売することもなく、店では３か月で５本ぐらいしか売れなかったそうです。
たまたま、店主が宴席で飲んだワインが、生まれて初めて美味しいと感じ、その感動のままそのワインを仕入れ、お店で「ワイン初心者が飲むべきワインはこれ！」と訴求したところ、その１銘柄のワインだけで１ヶ月に３０本以上売れたそうです。その後も順調に売れ続けているそうです。
このように、データや想像で「売れていない」「売れるはずがない」と思い込んでいると、「売れない商品」と決めつけてしまうことが、往々にしてあると思います。
データの数字だけで、品揃えをカットするのではなく、なぜ売れていないかを考え、お客さんが買う行動を起こしてくれるためには、どうすればいいかを考えることが重要なのです。
そうすることで、その商品が売れるようになるだけでなく、商品のカテゴリー全体が売れるようにもなるのです。
実際、紹介したスーパーでは、他のワインまでも売れるようになったことからも、波及効果が期待できるといえるでしょう。
旅行会社にも当てはまることがあるのではないでしょうか。
たとえば、「北海道の団体旅行が以前よりも売れなくなった」ということも、なぜ売れていないか。お客さんが買う行動を起こしてくれるためには、何が必要かを考えなくてはならないと思います。
北海道に限らず、国内の団体旅行全体に言えることですが、ただ観光地を連れ回すだけのツアーには、お客さんは魅力を感じなくなったということです。
お客さんの心を動かす内容があれば、団体旅行も売れるはずです。
何が必要かを考えてみましょう！
（日経MJ／2014年3月26日号「小阪裕司／招客招福の法則」）
まとめ（今日の販促ポイント！）| 私が担当している首都圏の国内宿泊のセクションでは、震災以降、鬼怒川（写真）や那須といった首都圏からみて北の方面の販売が不振です。実際、手だてが見つからず、品揃えをカットしているのが現状です。 そこで、今回の初心者ワインの話で、思いついたことがありました。エリアで考えるのではなく、ホテル、旅館単体で考えようと思いました。その施設ならではの魅力を全面に紹介することで、お客さんが買う行動を起こしてくれるのではないか。これによって、エリア全体に波及するようになれば願ったりです。 |
