儲かる顧客をつくるマーケティング　その２　　　　　〜費用対効果のはかり方〜

• 
• ツイート

★広告（販促）の費用対効果を測定するための指標とは

広告の費用対効果を測るための指標には、「顧客獲得単価（CPA）」と「広告費用対効果（ROAS）」があります。
「顧客獲得単価（CPA）」と「広告費用対効果（ROAS）」は、ともに広告のコスト効率を数値で表す指標ですが、それぞれ性格が異なります。
「顧客獲得単価（CPA）」は、コンバージョン（商品やサービス）を1件獲得するのにかかった広告費を表します。低ければ低いほど効率がよく、また、「広告費用対効果（ROAS）」は、投資した広告費用に対して、どれくらい売り上げを得られたのか回収率を表す指標で、これは数値が高いほど、費用対効果が高く効率がよいといえます。

これら2つの指標について、例をあげて説明しましょう。

あるワイナリーでは、ある期間に10万円の広告費を費やした結果、1万円のワインが200本売れ、合計200万円の売上げがありました。
この場合の顧客獲得単価（CPA）はいくらになるでしょうか（ワインは一人1本購入したと仮定します）。

＜顧客獲得単価（CPA）＞
100,000円（広告費用）　÷　200本（コンバージョン数）　＝　500円
一人の顧客を獲得するのにかかった費用は500円になります。
広告費用対効果はどうでしょう。
＜広告費用対効果（ROAS）＞
2,000,000円　（売上額）　÷　100,000円　（広告費用）　× 100（％）＝　2000％
この数値から、広告費用1円あたり20円の売上であり、投資した広告費用が20倍の売上になって返ってきていることがわかります。

顧客獲得単価（CPA）は、会員登録や資料請求など、購買活動が完結しないケースの場合の費用対効果を測定するのに役立つ指標です。
価格帯の異なる商品を多数販売しているサイトの場合は、顧客獲得単価（CPA）で効果を測定するのは困難です。
これは、たとえば50万円の商品の顧客獲得単価と1万円の商品の顧客獲得単価を、同じ土俵で比較することを想像してもらえれば分かると思います。
このような場合に適しているのが広告費用対効果（ROAS）です。広告費用対効果（ROAS）は、購買活動が完結し、なおかつ価格帯の異なる多種多様な商品を販売している場合に効果的な指標といえます。
広告費用対効果（ROAS）は、高ければ広告の貢献度がよいとされ、低い場合は、コストを抑えるか、売上をアップさせる必要があります。
具体的な対策には、コンバージョン率の向上や、売上アップに結び付くサービス特典の構築などがあります。

（日経Biz・マーケティング）